miranti senja 224105299

BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang Masalah

Pertumbuhan ekonomi Indonesia terhadap dunia penerbangan dapat terlihat dari pergerakan lalu lintas penumpang dan barang di Indonesia menuju ke berbagai belahan dunia dengan moda transportasi udara. Meningkatnya volume pengiriman barang melalui moda transportasi udara mengakibatkan persaingan yang semakin meningkat antar operator penerbangan asing dalam menawarkan ruangan kargo untuk mengangkut barang menuju berbagai belahan dunia. Para operator penerbangan asing berlomba – lomba dalam menawarkan jasanya dengan strategi masing – masing, untuk memenuhi target penjualna dan merebut pangsa pasar.

Philippine Airlines merupakan salah satu perusahaan penerbangan asing yang beroperasi di Indonesia dan beberapa negara Asia. Philippine Airlines tidak hanya mengangkut penumpang dari berbagai negara menuju Indonesia atau sebaliknya tetapi juga mengangkut barang – barang dari Indonesia menuju beberapa negara di berbagai dunia.

Melalui General Sales Agent ( GSA ), Philippine Airlines berupaya untuk meningkatkan penjualan kargo ekspor dari Indonesia menuju beberapa negara yang dilaluinya. Banyaknya perusahaan penerbangan asing sejenis yang tidak hanya mengangkut penumpang tetapi juga mengangkut barang – barang ekspor dari Indonesia ke beberapa negara, menyebabkan agen berusaha memberikan pelayanan yang memuaskan baik pada saat sebelum keberangkatan ( pre flight service ), pada saat penerbangan ( in flight service ), maupun setelah keberangkatan ( post flight service ) serta pelayanan connecting flight ( penerbangan langsung ) agar barang tidak offload ( kelebihan muatan ), rusak ataupun hilang dan juga memasarkan kepada pihak konsumen dengan memberikan harga yang kompetitif ( bersaing ). Peranan General Sales Agent ( GSA ) yaitu sebagai space provider atau wholesaler ( pemasok ), untuk memenuhi semua kebutuhan kargo Philippine Airlines dalam rangka meningkatkan volume penjualan.

Perumusan srategi pemasaran dan distribusi dalam upaya memenuhi target meningkatkan penjualan kargo memerlukan perencanaan yang baik. Perumusan tersebut dapat ditinjau dari berbagai segi baik internal maupun eksternal perusahaan, sehingga realisasi terhadap target penjualan yang telah direncanakandapat terpenuhi atau bahkan merebut pangsa pasar kargo ekspor untuk rute Jakarta – Manila pada tahun 2008.

Berdasarkan uraian diatas maka penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam dan mengemukakan dalam bentuk sebuah skripsi atau karya tulis ilmiah dengan judul : “ ANALISIS PERANAN AGEN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN KARGO PADA PHILIPPINE AIRLINES RUTE JAKARTA – MANILA JAKARTA TAHUN 2008 “.

2. Perumusan Masalah

1. Identifikasi Permasalahan

a. Peranan agen dalam meningkatkan penjualan kargo pada Philippine Airlines rute Jakarta – mannila tahun 2008 belum optimal

b. Strategi penjualan agen untuk mengisi space cargo ( ruangan kargo ) pada Philippine Airlines rute Jakarta – manila tahun 2008

c. Tingkat penjualan agen kargo terhadap pendapatan Philippine Airlines rute Jakarta – manila tahun 2008 kurang maksimal

d. Pengaruh faktor internal ( kekuatan dan kelemahan ) dan faktor eksternal ( peluang dan ancaman ) pada agen untuk meningkatkan penjualan kargo Philippine Airlines rute Jakarta – Manila tahun 2008

2. Pembatasan Masalah

Dengan mengingat terbatasnya waktu, tenaga dan referensi (sumber acuan ) serta, agar pembahasan tidak terlalu luas maka penulis hanya membatasi masalah pada analisis peranan agen dalam meningkatkan penjualan kargo Philippine Airlines rute Jakarta – manila tahun 2008 dengan menggunakan teknik analisis SWOT.

3. Pokok Masalah

a. Bagaimana peranan agen untuk meningkatkan penjualan kargo pada Philippine Airlines rute Jakarta – Manila tahun 2008 ?

b. Bagaimana pengaruh faktor internal ( kekuatan dan kelemahan ) dan faktor eksternal ( peluang dan ancaman ) pada agen untuk meningkatkan penjualan kargo Philippine Airlines rute Jakarta – Manila tahun 2008 ?

c. Bagaimana analisis SWOT pada agen kargo Philippine Airlines rute Jakarta – Manila tahun 2008 ?

3. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian

a. Untuk mengetahui peranan agen untuk meningkatkan penjualan kargo pada Philippine Airlines rute Jakarta – Manila tahun 2008

b. Untuk mengetahui pengaruh faktor internal ( kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal ( peluang dan ancaman ) pada agen untuk meningkatkan penjualan kargo Philippine Airlines rute Jakarta – Manila tahun 2008 ?

c. Untuk mengetahui analisis SWOT pada agen kargo Philippine Airlines rute Jakarta – Manila tahun 2008 ?

2. Manfaat Penelitian

a. Untuk penulis

Dapat menambah pengetahuan dan wawasan mengenai perkembangan dunia penerbangan terutama pangsa pasarnya serta menjadi bahan perbandingan antara teori dan kondisi realitas yang ditemukan dilapanagan kerja serta dengan penyelesaian studi.

b. Untuk pengembangan ilmu pengetahuan ( STMT Trisakti )

Penelitian ini diharapakan dapat menjadi bahan masukan bagi pihak – pihak yang memerlukan bahan penelitian yang sama untuk penyusunan penelitian selanjutnya.

c. Untuk perusahaan

Diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan bagi kelangsungan bisnis pengangkutan yang diselenggarakan perusahaan selanjutnya dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat.

4. Metodologi Penelitian

Sumber data yang digunakan penulis adalah data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari subjek penelitian dengan cara wawancara terhadap pihak pihak perusahaan selain itu penulis juga memperoleh data dari perusahan. Data sekunder merupakan data yang digunakan untuk melengkapi data primer, yang diambil melalui bentuk manual book yang menjadi pedoman dalam menjalankan perusahaan oleh pihak manajemen Philippine Airlines kargo, dengan data tersebut maka akan diketahui permasalahan yang akan menjadi kendala sehingga dapat digunakan sebagai pendukung penelitian yang dilakukan penulis, seperti untuk mengetahui jumlah penjualan kargo per bulan. Selain itu penulis menambahkan dengan data yang bersumber dari website, media massa, media elektronik dan studi kepustakaan yang dikumpulkan sebagai data pendukung dalam pembahasan nantinya.

Dalam rangka pengumpulan data, penulis melakukan penelitian ini, maka penulis menggunakan metode pengumpulan data yaitu sebagai berikut :

1. Metode Pengumpulan Data

Dalam penyusunana ini, penulis memperoleh bahan – bahan masukan dengan berbagai cara yaitu sebagai berikut :

a. Penelitian Lapangan ( field research )

Data yang diperoleh melalui penelitian ini merupakan data primer yang dilakukan untuk mendatangi objek yang akan diteliti. Penelitian ini dilakukan pada saat PKL diadakan di Philippine Airlines cargo. Setelah mendapatkan data yang diinginkan selanjutnya akan dianalisis pada skripsi ini. Dala skripsi ini akan dijelaskanmengenai judul yang ada. Data – data yang diambil oleh penulis diperoleh melalui :

1) Wawancara

Suatu teknik pengumpulan data yang akan dilakukan untuk mendapatkan data atau informasi secara langsung kepada narasumber. Dalam hal ini informasi dan keterangan yang diperoleh dari pihak – pihak yang diberi wewenang untuk memberikan informasi dengan cara tatap muka dan diskusi ringan.

2) Observasi

Melakukan pengamatan langsung pada objek penelitian serta mengambil data yang diberikan oleh perusahan.

.

3) Kuesioner

Metode pengumpulan data kepada responden untuk memperoleh data kuantitatif dalam bentuk skor.

b. Penelitian Kepustakaan ( library research )

Penelitian kepustakaan ini dilakukan untuk mendapatkan data – data sekunder yang diperlukan, yang selanjutnya akan dipergunakan sebagi landasan teori. Data – data ini diambil dari bahan – bahanreferensi dari membaca, artikel – artikel, tulisan – tulisan yang membahas tentang judul dan buku – buku yang didapat dari perpustakaan Sekolah Tinggi Manajemen Transpor ( STMT ) Trisakti serta bahan – bahan kuliah penulis yang digunakan untuk membantu dalam membahas masalah skripsi ini.

2. Metode Analisis Data

Dalam analisis peranan agen untuk penjualan kargo Philippine Airlines penulis menggunakan analisis SWOT. Analisis ini digunakan untuk membandingkan antara faktor internal, kekuatan ( strengths ) dan kelemahan ( weaknesses ) dengan faktor eksternal, peluang (opportunities) dan ancaman ( threaths ). Analisis ini didasarkan pada logika yang memaksimalkan kekuatan dan peluang, namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan dan ancaman.

a. Cara Menyusun Formula Strategi

Formula strategi disusun berdasarkan nalisis yang diperoleh dari penerapan model SWOT tahapan kegiatanya adalah :

1) Tentukan faktor – faktor strategi internal ( tabel I – 1 )

2) Tentukan faktor – faktor strategi eksternal ( tabel I – 2 )

3) Analisis SWOT menurut matrik Internal Eksternal ( IE ) (gambar I – 1 )

4) Analisis SWOT menurut matrik space ( gambar I – 2 )

5) Analisis menurut matrik SWOT ( gambar I – 3 )

Tabel I – 1

Faktor Strategi Internal	Bobot	Rating	Skor
Kekuatan
a.
b.
Jumlah
Kelemahan
a.
b.
Jumlah
Total

Sumber : Rangkuti ( 2002 : 19 )

Tabel I – 2

Faktor Strategi Eksternal	Bobot	Rating	Skor
Peluang
a.
b.
Jumlah
Ancaman
a.
b.
Jumlah
Total

Sumber : Rangkuti ( 2002 : 19 )

b. Cara Membuat Analisis SWOT

Penelitian untuk menunjukan kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal, strengths dan weaknesses serta lingkungan eksternal opportunities dan threaths yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara faktor internal, kekuatan (strengths ) dan kelemahan ( weaknesses ) dengan faktor eksternal, peluang ( opportunities ) dan ancaman ( theaths ).

Analisis SWOT Berdasarkan IE matrik

Gambar I.I

Total Skor Faktor Strategi internal

4,0 3,0 2,0 1,0

I pertumbuhan	II Pertumbuhan	III Penciutan
IV Stabilitas	V Pertumguhan / Stabilitas	VI Penciutan
VII Perumbuhan	Pertumbuhan	IX Likuidasi

Tinggi

Total Skor

Faktor 3,0

Strategi menengah

Eksternal

2,0

Rendah

1,0

Sumber : Rangkuti ( 2002 : 19 )

Gambar I.2

Diagram Analis SWOT

Freddy Rangkuti 2006:19

1.mendukung strategi agresif

3. mendukung

strategi

turnaround

			KEKUATAN INTERNAL

4.mendukung 2.mendukung

strategi strategi

defensif diversifikasi

	BEBAGAI ANCAMAN

Sumber : Rangkuti ( 2002 : 20 )

Penjelasan matrik menurut Rangkuti ( 2006 : 20 )

Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.

Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman , perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang ditetapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi ( produk atau pasar ).

Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang besar, tetapi dilain pihak, perusahaan menghadapi beberapa kendala atau kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah – masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut pangsa pasar yang lebih baik.

Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

c. Tahap Pengumpulan Data

Tahap ini pada dasarnya tidak hanya sekedar kegiatan pengumpulan data, tetapi juga merupakan suatu kegiatanpengklasifikasian dan pra – analisis. Pada tahap ini data dapat dibedakan menjadi dua, yaitu data internal dan data eksternal.

Data eksternal dapat diperoleh dari lingkungan diluar perusahaan, seperti :

1) Analisis pasar

2) Analisis kompetitor

3) Analisis komunitas

4) Analisis pemasok

5) Analisis pemerintah

6) Analisis kelompok kepentingan tertentu.

Data internal dapat diperoleh didalam perusahaan itu sendiri, yaitu sebagai berikut :

1) Laporan keuangan ( neraca, laba – rugi, struktur pendanaan )

2) Laporan kegiatan sumber daya manusia ( jumlah karyawan, pendidikan, keahlian, pengalaman, gaji )

3) Laporan kegiatan operasional

4) Laporan kegiatan pemasaran

Model yang dipakai pada tahap ini terdiri dari dua, yaitu

1) Matrik faktor strategi internal

2) Matrik faktor strategi eksternal

Setelah mengetahui berbagai aspek baik dari lingkungan internal maupun eksternal perusahaan, maka akan diketahui posisi perusahaan dari kuadran analisis SWOT, sehingga diketahui kebijakan perencanaan strategi maupun pemasaran perusahaan dalam upaya memenuhi target.

Gambar I – 3

Matrik SWOT

IFAS EFAS	STRENGTHS ( S ) Tentukan faktor kekuatan internal	WEAKNESSES ( W ) Tentukan faktor kelemahan internal
OPPORTUNITIES ( O ) Tentukan peluang eksternal	STRATEGI SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang	STRATEGI WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang
THREATS ( T ) Tentukan ancaman eksternal	STRATEGI ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman	STRATEGI WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman

Sumber : Rangkuti ( 2006 : 20 )

1) Stretegi SO ( strengths, opportunities )

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar – basarnya

2) Strategi ST ( strengths, threats )

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman

3) Strategi WO ( weaknesses, opportunities )

Strategi ini diterapkan berdasarkanpemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada

4) Strategi WT ( weaknesses, threats )

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

5. Sistematika Penulisan

Untuk memberikan gambaran isi penulisan ini, maka berikut ini disajikan pokok – pokok pembahasan yang terdiri dari lima yaitu :

BAB I PENDAHULUAN

Dalam bab ini akan dijelaskan latar belakang, perumusan masalah yang meliputi identifikasi masalah, pembatasan masalah, pokok masalah, tujuan dan manfaat penelitian, mrtodologi penelitian dan yang terakhir adalah sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI

Pada bab ini penulis menguraikan teori yaitu sebagai berikut :

a. Manajemen

b. Pemasaran

c. Saluran distribusi dalam konsep pemasaran

d. Penjualan

e. Kargo

f. Ekspor

g. Agen

h. Analisis SWOT

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Pada gambaran umumperusahaan ini akan diuraikan mengenai sejarah singkat, organisasi dan manajemen serta kegiatan dan perkembangan pada perusahaan Philippine Airlines.

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Dalam bab ini yang dibahas mengenai analisis data dengan menggunaka analisis SWOT dengan memperhatikan kelemahan dan kekuatan yang dimiliki agen pada perusahaan Philippine Airlines serta ancaman da peluang yang dimiliki, serta langkah kebijakan strategi pemasaran perusahaan.

BAB V PENUTUP

Bab ini merupakan bab terakhir, dalam bab ini dikemukakan kesimpulan dan saran – saran kepada Philippine Airlines yang mungkin akan berguna untuk kondisi yang lebih baik.

BAB II

LANDASAN TEORI

1. MANAJEMEN
1. Pengertian Manajemen

Pengertian manajemen menurut Folet alih bahasa oleh Handoko (1986 : 2 ) mengatakan bahwa manajemen sebagai “seni dalam menyelesaikan pekerjaan melalui orang lain”.

Stoner alih bahasa oleh Handoko ( 1986 : 2 ) menjelaskan manajemen adalah “proses perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan usaha – usaha para anggota organisasi dan penggunaan sumber daya – sumber daya organisasi lainnya agar mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan”.

Sedangkan menurut Amirullah dan kawan - kawan ( 2004 : 7 ) menyatakan bahwa manajemen adalah “mengacu pada suatu proses mengkoordinasi dan mengintegrasikan kegiatan – kegiatan kerja agar diselesaikan secara efisien dan efektif dengan dan melalui orang lain”.

2. Fungsi Manajemen

Para ahli manajemen didunia ini telah membagi manajemen ke dalam beberapa fungsi sesuai dengan pengertian masing – masing, tetapi maksud dan tujuannya serupa yaitu bagaimana cara untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan sebelumnya. Dan berikut ini adalah 4 ( empat ) fungsi manajemen yang dikenal dengan POAC ( planning, organizing, actuating, controlling ) menurut Terry ( 2003 : 5 ), yaitu :

a. Perencanaan ( planning )

Mencakup penetapan tujuan, penegakan strategi, dan pengembangan rencana untuk mengkoordinasikan suatu kegiatan.

b. Pengorganisasian ( organizing )

Menetapkan apa tugas – tugas yang harus dikerjakan, siapa yang harus mengerjakan, bagaimana tugas – tugas itu dikelompokan, siapa melapor kepada siapa, dan dimana keputusan harus diambil.

c. Pergerakan ( actuating )

Mencakup hal memotifasi bawahan, mengarahkan orang lain, menyalekasi saluran – saluran komunikasi yang paling efektif, dan memecahkan konflik.

d. Pengawasan ( controlling )

Memantau kegiatan – kegiatan untuk memastikan kegiatan itu dicapai sesuai dengan yang direncanakan dan mengoreksi setiap penyimpangan yang berarti.

3. Unsur – Unsur Manajemen

Unsur unsur manajemen menurut Hasibuan ( 1996 : 21 ) terdiri dari 6 M, yaitu :

a. Men yaitu, tenaga kerja manusia baik tenaga kerja pimpinan maupun tenaga kerja operasional atau pelaksana

b. Money yaitu, uang yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang diinginkan

c. Methods yaitu, cara – cara yang dipergunakan dalam usaha mencapai tujuan

d. Materials yaitu, bahan – bahan yang diperlukan untuk mencapai tujuan

e. Machines yaitu, mesin – mesin atau alat – alat yang diperlukan atau dipergunakan untuk mencapai tujuan

f. Market yaitu, pasar untuk menjual barang atau jasa yang dihasilkan.

2. PEMASARAN
1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran mencakup kegiata – kegiatan yang sangat luas, American Marketing Association ( Asosiasi Pemasaran Amerika ) seperti yang dikutip oleh Griffin dan Ebert ( 1999 : 60 ) mendefinisikan pemasaran ( marketing ) sebagai :

“Proses perencanaan dan pelaksanaan perencanaan, penetapan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan terhadap tujuan perseorangan dan organisasi”.

Menurut Kotler ( 2000 : 9 ) mendefinisikannya sebagai berikut :

“Suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan , menawarkan dan pertukaran timbal balik, produk dan nilai dengan orang lain”.

Menurut Indiryo ( 2000 : 1 ) pemasaran dapat diartikan sebagai :

“Suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar”. Kegiatan untuk membuat agar produk tersebut dapat diterima sebenarnya harus direncanakan sebelumnya, sehingga produk tersebut betul – betul dapat disesuaikan dengan kebutuhan serta keinginan pasar.

Definisi diatas dapat diterangkan bahwa pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang sesuai, menentukan cara – cara promosi dan penyaluran atau penjualan produk perusahaan yang kegiatan – kegiatan tersebut kesemuanya saling berhubungan sebagai suatu sistem.

Pemasaran dalam usaha trasnportasi udara tidak jauh berbeda dengan pemasaran secara umum, namun pemasaran dalam usaha transportasi udara sangat kompleks, karena produknya mempunyai ciri khas yang berbeda dengan produk barang, selain itu produk maskapai penerbangan mempunyai kaitan yang erat dengan beberapa organisasi perusahaan, instansi pemerintah dan lembaga – lembaga masyarakat serta kerjasama antar maskapai penerbangan lainya, yang dilain pihak saling bersaing dengan ketat.

2. Bauran pemasaran ( Marketing Mix )

Setiap perusahaan selalu berusaha untuk dapat tetap hidup berkembang dan mampu bersaing. Dalam rangka inilah maka setiap perusahaan selalu menetapkan dan menerapkan strategi dan cara pelaksanaan kegiatan pemasarannya. Kegiatan pemasaran yang dilakukan, diarahkan untuk dapat mencapai sasaran perusahaan yang berupa tingkat laba yang diperoleh dalam jangka panjang, serta volume penjualan dalam suatu jangka waktu tertentu.

Menurut Assauri ( 1992 : 180 ) pengertian bauran pemasaran (marketing mix ) merupakan “kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran. Variabel mana yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi pembeli atau konsumen”. Sedangkan definisi pemasaran menurut Kotler ( 2000 : 18 ) adalah : “Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya”.

Konsep pemasaran ini mempunyai alat dengan pemasarannya yang terdiri dari unsur – unsur pemasaran yang terpadu atau dikenal dengan empat komponen dasar dari pemasaran yang terpadu ( four P’s ) atau disebut juga bauran pemasaran ( marketing mix ) seperti yang dikuti dari Kotler ( 1996 : 48 ), yaitu :

a. Product ( Produk ) yaitu suatu barang, jasa atau gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan seorang konsumen. Keputusan – keputusan tentang produk ini mencakup penentuan penawaran secara fisik, mereknya, pembungkusnya, garansi dan pelayanan sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasar.

b. Pricing ( Penetapan harga ) yaitu proses menentukan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan produknya dan juga bertujuan agar dapat bertahan hidup, memaksimalkan laba, sebagai pemimpin pasar dan juga sebagai pemimpin dalam hal kualitas.

c. Promotion ( Promosi ) yaitu setiap teknik yang bersifat efektif yang dirancang untuk menjual suatu produk. Alat – alat yang dapat digunakan untuk mempromosikan produknya menurut Indriyo ( 2000 : 120 ) adalah :

1) Advertensi

2) Promosi penjualan

3) Personal selling

4) Publisitas ( Publication )

d. Place ( Penempatan Distribusi ) yaitu cara menyampaikan produk dari produsen ke konsumen. Aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan tentang distribusi adalah penelitian saluran distribusi yang baik.

Selain product, Pricing, Promotion, dan Place masih ada tiga jenis bauran pemasaran jasa yang digunakan oleh perusahaan. Menurut Kotler yang dikutip dari Buchari Alma ( 2000 : 234 ) yang termasuk dalam bauran pemasaran jasa adalah :

e. People yaitu orang yang melayani ataupun yang merencanakan pelayanan terhadap para konsumen, karena sebagian besar jasa dilayani oleh orang, maka orang tersebut perlu diseleksi, dilatih, dimotivasi sehingga memberikan kepuasan terhadap pelanggan.

f. Physical Evidence ( bukti fisik ) yaitu konsumen akan melihat keadaan nyata dari benda – benda yang dihasilkan jasa. Bukti – bukti fisik yang akan dilihat oleh konsumen pada suatu perusahaan seperti penampilan, pakaian seragam, fasilitas eksternal, penataan ruang, brosur dan lain – lain sebagainya.

g. Process ( Proses ) merupakan gabungan secara aktifitas dan hal – hal rutin dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada pelanggan.

Bauran pemasaran ( marketing mix ) tersebut merupakan suatu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan dan semua hal itu ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau pelanggan yang dipilih.

3. SALURAN DISTRIBUSI DALAM KONSEP PEMASARAN

Setelah produk yang dipasarkan itu di desain dengan bagus, disertai dengan penetapan harga yang menarik serta telah didukung dengan kampanye promosi yang menggebu, pemasaran belum akan menjamin keberhasilan, konsumen justru bisa menjadi sangat kecewa apabila produk yang telah dipromosikan secara gencar ternyata sudah diperolehnya, oleh karena itu apabila tidak diikuti dengan kegiatan untuk menyalurkan barang – barang tersebut kepada konsumen secara cepat dan tepat, maka pemasaran tidak akan berhasil dengan baik.

Saluran distribusi juga sering disebut dengan saluran pemasaran. Indriyo (2000 : 258 ) memberikan pengertian tentang saluran distribusi sebagai berikut :

“sekelompok individu atau perusahaan yang mempunyai hak kepemilikan barang atau jasa tersebut dari produsen kepada konsumen”. Lembaga atau perusahaan yang menyalurkan barang dan jasa tersebut seperti agen perantara dan lembaga pelayanan.

Definisi lain tentang saluran pemasaran yang dikemukakan oleh The American Marketing Assisiation ( Bashu Swasta, 2003 : 285 ), menyatakan bahwa : “Saluran merupakan suatu strutur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui nama sebuah komoditi produk atau jasa dipasarkan”.

Dari beberapa definisi saluran distribusi diatas dapat disimpulkan bahwa : saluran distribusi adalah kegiatan menyalurkan barang atau jasa dari produsen kepada konsumen baik dilakukan oleh perusahaan itu sendiri ataupun bekerjasama dengan lembaga diluar perusahaan seperti pedagang besar, agen dan pengecer.

Ada beberapa bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan produknya ( Indriyo, 2000 : 256 ) yaitu :

1. Distribusi Langsung

Dalam saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang – barang yang dibeli atau dipesan oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal. Dengan demikian maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena tidak perlu lagi memikirkan masalah pengangkutan barang yang dibelinya kerumah konsumen. Dipihak lain perusahan juga memperoleh keuntungan dengan adanya kontak langsung tersebut, dengan keakraban tersebut perusahaan dapat menawarkan produk atau kebutuhan lain yang mungkin ditawarkan pada saat itu maupun dikemudian hari.

2. Distribusi Tidak Langsung

Dalam hal ini perusahaan menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang atau produknya kepada konsumen. Pihak luar tersebut merupakan penyalur, pedagang perantara ataupun lembaga pelayanan.

Terdapat beberapa penyalur tidak langsung yaitu :

a. Saluran Distribusi Selektif

Saluran distribusi selektif berarti perusahaan hanya menggunakan penyalur yang sedikit jumlahnya yang mereka pilih atas dasar syarat – syarat tertentu. Dengan demikian hanya beberapa penyalur saja yang mampu untuk memenuhi persyaratan tersebut. Persyaratan tersebut pada umumnya bertumpu pada beberapa pertimbangan antara lain lokasi yang strategi, kemampuan keuangannya, fasilitas telepon dan kondisi serta bentuk gedung yang tersedia.

b. Saluran Distribusi Intensif

Saluran distribusi intensif merupakan cara penyaluran dengan menggunakan penyalur sebanyak – banyaknya agar dapat menjangkau semua lokasi konsumen yang menyebar.

c. Saluran Distribusi Eksklusif

Merupakan penyaluran yang biasanya hanya menggunakan satu distribusi tunggal yang ditunjuk oleh perusahaan untuk keperluan penyaluran barangnya.

Ada beberapa jenis perantara yang cukup dikenal menurut Bashu Swasta ( 2003 : 290 ), yaitu :

1. Pedagang besar

Adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang – barang kepada pengecer dan pedagang lain yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

2. Pengecer

Sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada kosumen akhir umtuk keperluan pribadi ( non bisnis )

3. Agen perantara

Lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyadiakan jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi langsung, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

4. PENJUALAN

Setiap kegiatan yang dilakukan perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa, sasaran utamanya adalah untuk mencapai peningkatan penjualan dan memperluas pasar sasaran. Hal tersebut ditetapkan oleh perusahaan di dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya serta mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

1. Pengertian Penjualan

Menurut pendapatan Limbong ( 1998 : 18 ), pengertian penjualan adalah “kegiatan yang bertujuan untuk mencari atau mengusahakan agar ada pembeli atau ada peminat pasar yang cukup baik atau banyak terhadap barang atau jasa yang dipasarkan pada tingkat harga yang menguntungkan”.

Menurut Swastha dan Sukotjo ( 2000 : !8 ) : penjualan merupakan “kegiatan pelengkap atau suplemen dari pembelian, untuk memungkinkan terjadinya transaksi”.

Menurut Alma ( 2002 : 136 ), disebutkan bahwa perbedaan antara penjualan ( selling ) dan pemasaran ( marketing ) adalah :

Selling :

a. Emphasis is on the product ( menekankan kegiatan pada produk )

b. Company first makes the product and then figures out how to sale (perusahaan awalnya membuat produk, kemudian berusaha menjualnya )

c. Management is sales – volume oriented ( manajemen disini berorientasi pada bagaimana tercapainya volume penjualan yang sebesar – besarnya )

d. Planning is short – run oriented, in terms of today’s product and markets ( perencanaan biasanya berjangka pendek dengan kata lain produk sekarang harus dipasarkan sekarang ).

Marketing :

a. Emphasis is on customer wants ( menekankan pada apa yang diinginkan oleh konsumen )

b. Company first determines what the customer want, and then figures out how to make and deliver a product to satisfy those wants (perusahaan pada awalnya meneliti apa keinginan konsumen, kemudian merancang bagaimana membuat produk tersebut, agar memuaskan selera konsumen ).

c. Management is profit oriented ( manajemen berorientasi pada profit ) dalam arti laba total, bukan laba per unit barang )

d. Planning is long term – run oriented, interm of new product, tomorrow’s markets, and future growth ( rencana dibuat jangka panjang, dalam arti memikirkan pertumbuhan perusahaan dimasa yang akan datang ).

2. Tujuan Penjualan

Pada umumnya perusahaan dalam menjalankan tugas penjualan mempunyai tujuan. Menurut Swastha ( 1998 : 404 ) antara lain :

a. Mencapai volume penjualan tertentu

b. Mendapatkan laba tertentu

c. Menjaga pertumbuhan perusahaan.

3. Konsep Penjualan

Seorang penjual harus mengetahui konsep dalam menjual, artinya penjual yang bersangkutan harus benar – benar mengetahui produknya, pasar pesaingnya dan teknik – teknik penjualan.

Ada tiga tahapan dalam penjualan menurut Kotler ( 1993 : 22 ) :

a. Mencari dan mempelajari calon pembeli

Pihak penjual sebelumnya mempelajari catatan masa lampau tentang pembeli yang ada dalam rangka mengetahui profil si pembeli. Kemudian sebelum mengunjungi para calon pembeli, sebaiknya informasi actual tentang pembeli harus sudah diketahui oleh si penjual.

b. Presentasi

Presentasi penjualan dimulai dengan upaya menarik calon pembeli. Penjual harus bisa menarik perhatian dengan melakukan pendekatan kemudian si penjual harus mampu mempertahankan minat dengan mengembangkan keinginan si calon pembeli. Bila calon pembeli menginginkan penolakan maka harus dihadapi, yang terakhir adalah menutup transaksi dengan baik.

c. Aktivitas Penjual

Setelah melakukan pembelian barang biasanya pembeli merasakan sikap gelisah. Hal ini terjadi karena yang bersangkutan mengetahui bahwa alternatif yang telah dipilih memiliki kerugian – kerugian dan tugas si penjual untuk meminimalkan perasaan gelisah dari si pembeli.

Untuk mengetahui lebih jelas mengenai gambaran konsep penjualan dapat dilihat pada gambar 1.1 dibawah ini :

Konsep penjualan ini dimulai dari perusahaan yang ada sekarang dengan melakukan usaha keras untuk menjual dan mempromosikan produk tersebut guna menghasilkan penjualan yang menguntungkan.

Setiap penjualan harus mempunyai suatu sasaran dari penjualan adalah pembeli yang mau membeli suatu produk yang ditawarkan. Keberhasilan penjualan menuntut sebuah keterampilan, tenaga – tenaga penjual yang profesional harus memilki dan mengetahui cara menciptakan mental yang positif. Sikap mental seperti itu memerlukan pemahaman mendalam terhadap produk – produk perusahaan sendiri maupun saingannya. Tenaga penjual profesional harus mempelajari berbagai macam teknik penjual seperti hubungan telpon untuk wawancara, organisasi wilayah, dan menangani keberatan – keberatan pembeli.

5. PENGERTIAN KARGO

Banyak definisi tentang kargo diantaranya menurut Eko Probo D. Warpani ( 2005 : 14 ) menjelaskan :

Kargo adalah “segala barang yang dikirim melalui pesawat udara kecuali pos dan barang lain, bagasi yang dibawa penumpang dibawah naungan tiket penumpang”, sedangkan K. Martono ( 2005 : 97 ) melalui Kamus Hukum dan Regulasi Penerbangan mengatakan kargo adalah “barang muatan pesawat udara yang dilengkapi surat muatan udara ( airwaybill ) atau surat muatan adara termasuk bagasi yang dikirim melalui prosedur pengiriman kargo”.

F.X Widadi A, Suwarno ( 2001 : 4 ) menyatakan “istilah kargo dipergunakan untuk barang – barang kiriman dan benda – benda pos yang diangkut dengan pesawat udara dari satu bandar udara ke bandar udara lain baik didalam negeri maupun ke luar negeri”.

Berdasarkan uraian diatas maka dapat disimpulkan pengertian kargo adalah “barang – barang yang dikirim melalui pesawat udara yang dilengkapi dengan surat muatan udara ( airwaybill ) termasuk benda – benda pos dan bagasi yang dikirim sesuai dengan prosedur pengiriman kargo”.

Jenis – jenis kargo :

1. General Cargo

Adalah kargo atau barang yang pada umumnya memiliki sifat yang tidak membahayakan, tidak mudah rusak, busuk atau mati, barang yang tidak memerlukan pananganan khusus asalkan persyaratan pengangkutan telah memenuhi ketentuan yang berlaku, serta ukuran dan beratnya dapat ditampung ke dalam ruangan ( compartment ) pesawat udara, sehingga barang – barang tersebut dapat diberangkatkan seperti garmen, spare part, elektronik, dan lain – lain.

2. Special Cargo

Adalah kargo atau barang – barang yang memerlukan penanganan khusus baik dalam penerimaan, penyampaian, atau pengangkutan seperti :

a. Live animal ( AVI ) adalah hewan – hewan hidup yang dikirim melalui pesaat udara sepeti anak ayam, kuda, kambing, ikan, dan lain – lain.

b. Human remain ( HUM ) adalah mayat manusia yang dibagi menjadi dua yaitu :

1) Uncremated in coffin adalah mayat yang masih berbentuk jasad yang diangkut dengan menggunakan peti jenazah.

2) Cremated yaitu jenazah yang sudah berupa abu ( ashes ) dan biasanya dikirim dengan menggunakan kotak guci atau kotak kayu.

c. Perishable goods ( PER ) adalah barang – barang yang mudah sekali rusak, hancur atau busuk, seperti buah – buahan, sayuran, daging, bunga, ikan, bibit tanaman.

d. Valuable goods ( VAL ) adalah barang – barang yang memiliki nilai yang tinggi atau barang – barang berharga seperti emas, intan, berlian, cek, platina, dan lain – lain.

e. Strongly smelling goods yaitu barang yang memiliki bau yang sangat menyengat seperti durian, minyak wangi, minyak kayu putih.

f. Live human organ ( LHO ) adalah barang – barang yang berupa organ tubuh manusia yang masih berfungsi seperti bola mata, ginjal, hati.

3. Dangerous Goods ( DG )

Adalah kargo atau barang – barang berbahaya yang dapat mengakibatkan terganggunya kesehatan dan keselamatan penerbangan. Dangerous goods terbagi menjadi 9 ( sembilan ) kelas yaitu :

a. Explosive goods ( REX ) adalah barang – barang berbahaya yang mudah meledak seperti mesiu, peluru, petasan, kembang api.

b. Gasses ( RPG ) adalah barang – barang yang menguap seperti butane, hydrogen, propane.

c. Flammable liquids ( RFL ) adalah barang yang bersifat zat cair dan mudah terbakar seperti certain paints, alcohols, varnishes.

d. Flammable solids ( RFS ) adalah barang – barang yang bersifat zat padat dan mudah terbakar seperti matches.

e. Oxidizing substance ( ROX ) dan organic perioxide ( ROP ) adalah barang – barang yang mudah menguap jika dihirup manusia mengakibatkan pusing atau mengantuk seperti calcium chlorate, ammonium nitrate.

f. Toxic ( RPB ) dan intectious substance ( RIS ) adalah barang – barang yang mengandung racun seperti sianida, pestisida, virus hidup, bakteri hidup, virus HIV.

g. Radioactive material ( RFW ) adalah zat yang bila terkena sinar akan bereaksi dan dapat membahayakan bagi manusia, hewan, dan beberapa jenis kargo.

h. Corrosives ( RCM ) adalah barang – barang yang mengandung karat seperti asam baterai dan merkuri.

i. Miscellaneous dangerous goods ( RMD ) adalah barang – barang lain yang dianggap berbahaya dan mengancam keselamatan penerbangan apabila diangkut dengan menggunakan moda transportasi udara seperti magnet, biang es, kendaraan, kursi roda elektrik, dan lain – lain.

6. PENGERTIAN EKSPOR

Pengertian ekspor menurut Amir MS ( 1992 : 2 ) adalah “mengeluarkan barang – barang dari peredaran dalam masyarakat dan mengirimkan keluar negeri sesuai dengan ketentuan pemerintah dan mengharapkan pembayaran dalam valuta asing”.

Amir MS ( 2000 : 1 ).mengatakan ekspor adalah “upaya melakukan penjualan komoditi yang kita miliki kepada bangsa lain atau negara asing, serta melakukan komunikasi dengan bahasa asing”.

Menurut R.Felix Hadi Mulyanto ( 1997 : 5 ) ekspor adalah “ kegiatan mengeluarkan barang dari daerah pabean “.

Sedangkan dalam keputusan Menteri Perdagangan dan Perindustrian Republik Indonesia No.558/MPP/KEP/12/1998 tanggal 4 Desember 1998 pasal 1, ekspor adalah :

“kegiatan mengeluarkan barang dari daerah pabean, daerah pabean adalah wilayah Republik Indonesia yang meliputi darat, perairan dan ruang udara diatasnya serta tenpat – tempat tertentu di ZEE dan landasan kontinen yang didalamnya berlaku Undang – Undang ini”.

Berdasarkan beberapa pengertian diatas maka penulis menyimpulkan ekspor adalah kegiatan mengeluarkan barang dari daerah pabean dengan maksud melakukan penjualan komoditi dengan negara asing sesuai dengan ketentuan pemerintah dan pembayaran dalam valuta asing.

7. AGEN

Pengertian general agent menurut Kamus Ekonomi Perdagangan karangan As’ad Sungguh ( 1992 : 19 ) general agent adalah :

“agen yang diberi kuasa penuh untuk bertindak tanpa menunggu keputusan dari pusat”.

Sedangkan sales agent adalah :

“agen – agen yang biasanya menjual keseluruhan hasil produksi prinsipilnya. Hubungan kerja mereka adalah kontinyu dan sering juga mereka dianggap sebagai bagian penjualan dari perusahaan yang diwakilinya”.

Menurut Keputusan Mentri Perhubungan Nomor : KM 51 tahun 2000, bab I pasal 1 agen penjualan umum ( General Sales Agent ) perusahaan udara asing adalah :

“kegiatan yang dilakukan oleh badan hukum Indonesia untuk mewakili kepentingan perusahaan angkutan udara asing dalam melaksanakan pemasaran dan hasil penjualan jasa angkutan udara asing”.

Berdasarkan uraian tersebut maka dapat disimpulkan agen penjualan umum (General Sales Agent ) adalah suatu badan hukum yang diberi kuasa penuh untuk memasarkan hasil produknya secara kontinyu dan dianggap sebagai bagian penjualan dari perusahaan yang diwakilinya “.

Agen penjualan umum berfungsi untuk melakukan penjualan dan pemasaran jasa angkutan udara, perusahaan angkutan udara asing baik yang sudah maupun yang belum melakukan kegiatan angkutan udara berjadwal ke dan dari Indonesia.

8. ANALISIS SWOT

Analisis SWOT digunakan untuk membandingkan antara faktor internal, kekuatan ( Strengths ) dan kelemahan ( Weaknesses ) dengan faktor eksternal, peluang ( Opportunities ) dan ancaman ( Threaths ). Analisis ini didasarkan pada logika yang memaksimalkan kekuatan dan peluang, namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan dan ancaman.

Formula strategi disusun berdasarkan nalisis yang diperoleh dari penerapan model SWOT menurut Rangkuti tahapan kegiatanya adalah :

a. Tentukan faktor – faktor strategi internal ( tabel I – 1 )

b. Tentukan faktor – faktor strategi eksternal ( tabel I – 2 )

c. Analisis SWOT menurut matrik Internal Eksternal ( IE ) ( gambar I – 1 )

d. Analisis SWOT menurut matrik space ( gambar I – 2 )

e. Analisis menurut matrik SWOT ( gambar I – 3 )

Tabel I – 1

Faktor Strategi Internal	Bobot	Rating	Skor
Kekuatan
a.
b.
Jumlah
Kelemahan
a.
b.
Jumlah
Total

Sumber : Rangkuti ( 2002 : 19 )

Tabel I – 2

Faktor Strategi Eksternal	Bobot	Rating	Skor
Peluang
a.
b.
Jumlah
Ancaman
a.
b.
Jumlah
Total

Sumber : Rangkuti ( 2002 : 19 )

Analisis SWOT Berdasarkan IE matrik

Gambar I.1

Total skor faktor strategi internal

4,0 3,0 2,0 1,0

I Pertumbuhan	II Pertumbuhan	III Penciutan
IV Stabilitas	V Pertumbuhan / Stabilitas	VI Penciutan
VII Pertumbuhan	VIII Pertumbuhan	IX Likuidasi

Tinggi

Total Skor

Faktor 3,0

Strategi Menengah

Eksternal

2,0

Rendah

1,0

Sumber : Rangkuti ( 2002 : 19 )

Gambar I.2

Diagram Analisis SWOT

1.mendukung strategi agresif

3. mendukung

strategi

turnaround

			KEKUATAN INTERNAL

4.mendukung 2.mendukung

strategi strategi

defensif diversifikasi

	BEBAGAI ANCAMAN

Sumber : Rangkuti ( 2006 : 19 )

Penjelasan matrik menurut Rangkuti ( 2006 : 20 )

Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif.

Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman , perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang ditetapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi ( produk atau pasar ).

Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang besar, tetapi dilain pihak, perusahaan menghadapi beberapa kendala atau kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah – masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut pangsa pasar yang lebih baik.

Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

Gambar I – 3

Matrik SWOT

IFAS EFAS	STRENGTHS ( S ) Tentukan faktor kekuatan internal	WEAKNESSES ( W ) Tentukan faktor kelemahan internal
OPPORTUNITIES ( O ) Tentukan peluang eksternal	STRATEGI SO Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang	STRATEGI WO Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang
THREATS ( T ) Tentukan ancaman eksternal	STRATEGI ST Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman	STRATEGI WT Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman

Sumber : Rangkuti ( 2006 : 20 )

a. Stretegi SO ( Strengths, Opportunities )

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang sebesar – basarnya

b. Strategi ST ( Strengths, Threats )

Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman

c. Strategi WO ( Weaknesses, Opportunities )

Strategi ini diterapkan berdasarkanpemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada

d. Strategi WT ( Weaknesses, Threats )

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.